Pompéia (SP) – A precificação de terrenos é uma das etapas mais desafiadoras para os loteadores no Brasil. Determinar o preço ideal de um lote não é uma tarefa simples e exige uma análise criteriosa do mercado, uma avaliação detalhada do potencial de lucro, a compreensão das preferências do público-alvo e a diferenciação do produto. Um erro na precificação pode comprometer todo o ciclo de vendas, afetando negativamente a percepção do cliente e impactando a rentabilidade do negócio.
Neste artigo, vamos explorar os principais problemas causados pela dificuldade na precificação, como o preço inadequado pode afetar o desempenho das vendas e, mais importante, apresentar soluções eficazes para garantir que o loteador consiga estabelecer um preço justo e competitivo para seus empreendimentos imobiliários.
O Impacto de uma Precificação Errada
O preço de um lote é um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra do cliente. A forma como o loteador define o valor do terreno pode fazer toda a diferença entre uma venda bem-sucedida e um empreendimento fracassado. Quando o preço é inadequado, seja muito alto ou muito baixo, o loteador corre o risco de afastar potenciais compradores ou prejudicar a rentabilidade do projeto.
Preço Alto: Afastando o Público-Alvo
Quando o preço de um lote é definido acima do valor percebido pelo público-alvo, as vendas podem ser afetadas drasticamente. O preço elevado pode fazer com que os potenciais compradores considerem o produto inacessível ou não justifiquem o investimento, resultando em um ciclo de vendas travado.
Em muitos casos, a percepção do cliente em relação ao preço está diretamente ligada à comparação com outros produtos similares no mercado. Se os compradores acharem que o valor do terreno é muito alto em comparação com o que está sendo oferecido por outros loteamentos, eles provavelmente desistirão da compra, o que comprometerá as metas de vendas e o sucesso do empreendimento.
Além disso, o preço alto também pode prejudicar a imagem do projeto, criando uma percepção de que o loteamento é elitista ou inacessível para a maioria do público. Isso pode resultar em uma baixa adesão ao produto, mesmo que o terreno tenha grande potencial.
Preço Baixo: Prejudicando a Margem e Desvalorizando o Projeto
Por outro lado, quando o preço do lote é fixado abaixo do valor de mercado, o loteador pode atrair um público interessado, mas essa estratégia tem o risco de desvalorizar o próprio produto. O preço baixo pode transmitir a ideia de que o terreno tem baixa qualidade ou que não oferece diferenciais significativos em relação à concorrência. Isso pode prejudicar a percepção do valor do loteamento, afetando negativamente a imagem do projeto e sua atratividade a longo prazo.
Além disso, um preço muito baixo compromete a margem de lucro do loteador. Mesmo que as vendas sejam mais rápidas, o loteador pode acabar comprometendo a rentabilidade do empreendimento, não conseguindo cobrir os custos de desenvolvimento ou obter o retorno esperado.
A Falta de Autonomia e Clareza para os Corretores
Outro fator que agrava a dificuldade na precificação é a falta de autonomia ou clareza para os corretores ao negociar com os clientes. Em muitos casos, os corretores não têm uma faixa de preços bem definida ou uma política de descontos transparente, o que gera confusão durante o processo de vendas. Essa incerteza pode resultar em negociações imprecisas, prejudicando a confiança do cliente e, muitas vezes, impedindo o fechamento de vendas.
A falta de um direcionamento claro sobre como negociar dentro de uma faixa segura de preços também pode gerar distorções nos valores praticados, resultando em inconsistências que prejudicam o sucesso das vendas e comprometem a imagem da empresa.
A Solução para a Dificuldade na Precificação: Matriz de Precificação e Política de Descontos
Para resolver os problemas relacionados à precificação, a recomendação é adotar uma abordagem estruturada e estratégica. A criação de uma matriz de precificação, junto com uma política de descontos transparente e uma estratégia de valorização por fases, pode ser a chave para garantir que o preço do terreno seja justo, competitivo e atrativo tanto para o público quanto para o loteador.
1. Matriz de Precificação por Tipologia de Lote
A definição de uma matriz de precificação é uma forma de organizar os preços dos terrenos de maneira lógica e estratégica. Cada tipo de lote, como esquina, fundo, frente para praça, entre outros, tem características e diferenciais que devem ser levados em consideração no momento da precificação.
Lotes de Esquina: Geralmente, são mais valorizados por sua localização privilegiada e maior visibilidade. Esses lotes podem ser vendidos a um preço mais alto em comparação com os lotes internos.
Lotes Frente para Praça ou Áreas Verdes: Esses lotes também tendem a ser mais valorizados, pois oferecem maior qualidade de vida e vistas agradáveis para os moradores. Eles devem ser precificados de forma a refletir seu diferencial.
Lotes de Fundo ou Menor Localização: Esses lotes, por sua vez, têm um valor de mercado mais baixo, devido à menor atratividade. A precificação deve refletir essa característica para garantir que o terreno ainda seja atrativo para um público com orçamento mais restrito.
Ao adotar uma matriz de precificação, o loteador consegue oferecer uma gama de preços que atendem diferentes perfis de compradores, além de garantir que cada tipo de lote seja valorizado de acordo com suas características. Essa estratégia ajuda a manter a competitividade do empreendimento e a maximizar as vendas.
2. Política de Descontos Transparente
Uma política de descontos bem definida é essencial para evitar a confusão e garantir que os corretores tenham clareza ao negociar com os clientes. O loteador deve estabelecer com antecedência as condições para a aplicação de descontos, levando em conta o momento da venda, a quantidade de lotes adquiridos e outros fatores que possam justificar uma redução no preço.
A transparência na aplicação de descontos evita que os corretores ofereçam preços variados para o mesmo tipo de lote, gerando inconsistências nas negociações. Além disso, uma política clara ajuda a manter a margem de lucro e evita que o preço do terreno seja reduzido de forma excessiva, comprometendo a rentabilidade do projeto.
3. Estratégia de Valorização por Fases
Uma estratégia de valorização por fases pode ser uma excelente maneira de ajustar o preço do terreno ao longo do tempo. Durante o processo de vendas, o loteador pode aumentar o preço dos lotes conforme a procura cresce ou conforme o empreendimento atinge marcos importantes, como a conclusão de obras de infraestrutura ou a venda de um número significativo de lotes.
Essa estratégia cria uma sensação de escassez e urgência no público-alvo, já que os compradores sabem que, quanto mais tempo demorarem para adquirir o lote, maior será o preço. Além disso, a valorização gradual ajuda a proteger a margem de lucro e maximiza as vendas durante o ciclo do empreendimento.
A dificuldade na precificação de lotes imobiliários é um desafio real que pode afetar significativamente o sucesso de um empreendimento. Um erro no preço, seja por um valor excessivo ou por um valor baixo, pode comprometer a percepção de valor do projeto, prejudicar as vendas e afetar a rentabilidade do loteador.
A adoção de uma matriz de precificação bem definida, com uma política de descontos transparente e uma estratégia de valorização por fases, oferece uma solução prática e eficaz para garantir que o preço dos lotes seja justo, competitivo e alinhado com as necessidades do mercado.
Com essas estratégias, os loteadores podem superar os desafios da precificação, maximizar suas margens de lucro e, mais importante, alcançar o sucesso nas vendas de seus empreendimentos imobiliários.
Autor: EZEQUIEL MARTINS RIBEIRO é especialista em Inovação, Transformação Digital para o Setor Imobiliário e CEO-cofounder da Terravista Software, solução digital para loteadores e incorporadores. Acesse e saiba mais www.terravista.tec.br
