Pompéia (SP) – Em um mercado cada vez mais competitivo, a falta de estrutura comercial profissional é um dos principais desafios enfrentados pelos loteadores de terrenos no Brasil. Ao contrário das grandes incorporadoras e construtoras, que geralmente possuem equipes de vendas bem estruturadas e treinadas, muitos loteadores operam com uma estrutura enxuta e informal.
Este modelo de negócios, frequentemente baseado em uma operação terceirizada e pouco supervisionada, gera uma série de problemas que impactam negativamente no desempenho comercial e na experiência do cliente.
O Cenário Atual: A Informalidade no Mercado de Loteamentos
A maioria dos loteadores, especialmente os de menor porte, ainda não conta com uma equipe comercial dedicada para a venda de seus terrenos. Em vez disso, delegam todo o processo comercial a corretores independentes ou imobiliárias locais. Esta forma de operação, embora aparentemente mais econômica, apresenta sérias limitações em termos de controle, gestão e resultados.
Os corretores terceirizados muitas vezes não estão totalmente alinhados com o projeto do loteador, o que resulta em uma abordagem de vendas inconsistente e desorganizada. Como consequência, o loteador perde o controle sobre a jornada do cliente, o que dificulta o acompanhamento das metas de vendas e a garantia de que o processo esteja sendo conduzido de maneira eficaz.
Além disso, esses profissionais não recebem capacitação técnica suficiente para apresentar os projetos de maneira detalhada e convincente. A venda de um lote de terreno envolve aspectos legais, financeiros e técnicos que exigem conhecimento especializado para que o cliente entenda todos os benefícios e as condições do projeto.
Quando essa formação não é oferecida, o corretor não consegue transmitir ao cliente a credibilidade e a confiança necessárias, o que pode resultar em perda de vendas e, em casos mais extremos, na desistência de negócios.
Impactos da Falta de Estrutura Comercial
A falta de uma estrutura comercial profissional tem vários impactos negativos no negócio do loteador. O primeiro deles é a perda de oportunidades de vendas. Sem um acompanhamento adequado dos corretores, é muito fácil perder potenciais compradores, especialmente quando o mercado está saturado e a concorrência é forte. Além disso, a falta de uma supervisão direta dificulta o controle de metas e performance, prejudicando o planejamento estratégico e a tomada de decisões.
Outro problema é a falta de consistência no discurso de vendas. Quando a comunicação sobre os atributos e diferenciais do loteamento é feita por diferentes corretores, sem um padrão definido, o cliente pode receber informações desencontradas, o que gera confusão e desconfiança. A falta de uma abordagem padronizada também prejudica a imagem da empresa no mercado, tornando-a menos profissional e confiável.
A escassez de capacitação técnica dos corretores também é um ponto crítico. Embora o mercado de loteamentos seja vasto e promissor, ele exige um conhecimento técnico específico para que o corretor possa realizar a venda de forma eficiente. Sem esse conhecimento, o corretor acaba lidando com objeções dos clientes de forma improvisada e sem dados consistentes, o que diminui as chances de sucesso no fechamento de negócios.
A Necessidade de Profissionalização
É evidente que o mercado de loteamentos precisa de uma maior profissionalização para que os loteadores possam competir em um ambiente mais competitivo. Isso inclui a criação de equipes comerciais internas, treinadas e capacitadas para lidar com as especificidades do setor. Além disso, é necessário adotar processos de vendas estruturados, com a definição de metas claras e acompanhamento constante.
A profissionalização da equipe de vendas também permite um controle mais rigoroso sobre a jornada do cliente. Com uma equipe interna, o loteador consegue monitorar de perto o andamento de cada negociação, ajustando o processo de vendas de acordo com as necessidades dos clientes e os desafios do mercado.
Isso contribui para um aumento na taxa de conversão e melhora a experiência do cliente, o que, por sua vez, fortalece a reputação da empresa e fideliza os compradores.
A Solução: Tecnologia e Plataforma de Suporte
Uma das soluções mais eficazes para os loteadores que enfrentam esses desafios é a adoção de plataformas tecnológicas especializadas no setor de loteamentos.
A plataforma www.terrravista.tec.br surge como uma alternativa para resolver essas questões, oferecendo uma ferramenta que facilita a gestão de vendas, o treinamento de corretores e o controle de todo o processo comercial.
A TERRAVISTA é uma solução que reúne diversas funcionalidades essenciais para loteadores, incorporadoras, terrenistas e corretores. Ela permite que o loteador gerencie o estoque de terrenos, acompanhe o progresso das vendas em tempo real e ofereça aos corretores uma base de conhecimento detalhada sobre o projeto, incluindo características dos lotes, informações sobre a documentação legal e condições de financiamento.
Tudo isso contribui para que o corretor possa atuar de forma mais profissional e eficiente, aumentando as chances de fechamento de vendas e garantindo que os clientes recebam informações precisas.
Além disso, a plataforma oferece treinamento contínuo, o que ajuda a suprir a falta de capacitação técnica no setor. Outra vantagem de adotar uma plataforma como o TERRAVISTA é poder acompanhar de perto o desempenho de sua equipe de vendas, ajustando estratégias de acordo com os resultados e mantendo o controle sobre o andamento dos negócios. Isso não só facilita a gestão do processo comercial, mas também contribui para o crescimento da empresa de forma organizada e estratégica.
A falta de estrutura comercial profissional é um dos maiores desafios enfrentados pelos loteadores no Brasil. Embora muitas empresas ainda operem com uma estrutura enxuta e informal, essa abordagem tem mostrado seus limites no cenário atual, que exige maior eficiência e profissionalismo.
A adoção de plataformas tecnológicas especializadas, como a TERRAVISTA, pode ser a chave para resolver esses problemas, oferecendo ferramentas para a capacitação dos corretores, a padronização do processo de vendas e o controle efetivo da jornada do cliente.
Com a profissionalização da equipe de vendas e a implementação de processos mais estruturados, os loteadores poderão se destacar no mercado, aumentar suas taxas de conversão e, principalmente, oferecer uma experiência de compra de qualidade para seus clientes.
A mudança começa com a compreensão de que, para ter sucesso em um mercado competitivo, é preciso investir em tecnologia, treinamento e organização.
Autor: EZEQUIEL MARTINS RIBEIRO é especialista em Inovação, Transformação Digital para o Setor Imobiliário e CEO-cofounder da Terravista Software, solução digital para loteadores e incorporadores. Acesse e saiba mais www.terravista.tec.br
