Pompéia (SP) – A falta de um planejamento estruturado para o lançamento de empreendimentos imobiliários tem se mostrado um dos maiores obstáculos para o sucesso de vendas de loteamentos no Brasil. Muitos loteadores, ao colocarem seus terrenos à venda, falham em preparar e executar uma estratégia de lançamento bem definida. Esse erro pode resultar em vendas lentas, falta de engajamento com o público-alvo e, muitas vezes, no fracasso comercial do empreendimento.
A ausência de um plano de lançamento adequado não só prejudica a imagem do loteamento, mas também impede que o terreno conquiste seu devido espaço no mercado. Um bom planejamento de lançamento é essencial para gerar o desejo, criar o senso de urgência e, acima de tudo, estruturar um processo comercial eficiente que leve à venda do produto.
Neste artigo, vamos entender os impactos negativos de um lançamento mal planejado, apresentar as soluções recomendadas para resolver esse problema e mostrar como a falta de planejamento pode ser evitada com um planejamento estruturado em três fases: pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento.
Os Perigos da Falta de Planejamento de Lançamento
Quando um loteamento é lançado sem um plano bem elaborado, o impacto imediato é a falta de engajamento do público. A primeira impressão do produto no mercado é crucial, e um lançamento mal planejado pode tirar do loteador o “efeito de estreia”. Esse efeito é o fator que cria uma expectativa nas pessoas e torna o terreno desejável logo no início, o que gera a escassez artificial que ajuda a acelerar as vendas.
O planejamento de lançamento não envolve apenas a definição do preço do terreno e o momento de colocar o produto no mercado, mas também a construção de um discurso comercial eficaz, a escolha dos canais de mídia corretos, a definição de metas claras de vendas e, mais importante, a criação de um desejo por parte dos compradores. Quando esses aspectos não são bem cuidados, o loteador acaba vendo as vendas se arrastarem e se tornando reativas, ou seja, vendas feitas apenas quando o cliente se interessa de forma espontânea, sem a motivação de uma comunicação bem definida.
Além disso, sem um planejamento de lançamento, a ausência de uma boa definição de persona pode resultar em uma comunicação mal direcionada. A persona é o perfil ideal do comprador, e sem ela, as estratégias de marketing e comunicação podem se tornar dispersas e ineficazes. O erro mais comum é tentar agradar a todos, o que dilui a mensagem e diminui o impacto das ações de vendas.
Como Elaborar um Plano de Lançamento Imobiliário Eficiente
A chave para o sucesso de um lançamento imobiliário está em um plano bem elaborado, que deve ser dividido em três fases principais: pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento. Cada uma dessas fases exige uma estratégia distinta, mas todas devem estar integradas, com metas claras, um orçamento definido e um cronograma de atividades bem estruturado.
1. Pré-lançamento: Preparando o Terreno
O pré-lançamento é a fase em que a preparação e o planejamento acontecem antes de o produto ser oficialmente colocado no mercado. Durante esse período, o objetivo é gerar expectativa e criar um senso de exclusividade e urgência em torno do produto. Para que o pré-lançamento seja bem-sucedido, é fundamental que o loteador siga algumas diretrizes:
- Pesquisa de Mercado: Antes de mais nada, é preciso entender quem são os potenciais compradores do loteamento. Para isso, deve-se realizar uma pesquisa de mercado e definir a persona do comprador, incluindo sua faixa etária, classe social, localização geográfica e interesses. Essa pesquisa ajudará a criar uma comunicação mais assertiva e eficaz durante o lançamento.
- Posicionamento de Marketing: Definir como o produto será posicionado no mercado é outro passo crucial. O posicionamento deve refletir os principais diferenciais do loteamento, seja por sua localização, preço, infraestrutura ou outros atributos relevantes.
- Geração de Expectativa: No pré-lançamento, o foco é criar uma expectativa crescente no público-alvo. A criação de teasers, conteúdos exclusivos e ações de comunicação que envolvam o cliente potencial podem gerar o “efeito de antecipação”. Contar com influenciadores locais ou formadores de opinião para dar visibilidade ao projeto pode ser uma ótima estratégia.
2. Lançamento: O Momento da Verdade
Quando o projeto é oficialmente lançado, o objetivo é maximizar a visibilidade e acelerar as vendas. Essa fase envolve o lançamento do produto no mercado, com uma série de ações de comunicação e marketing para atrair o máximo de compradores possível. Algumas estratégias para um lançamento bem-sucedido incluem:
- Estratégia de Mídia: A escolha dos canais de mídia é decisiva no lançamento. Anúncios em mídias locais, digitais e, até mesmo, em plataformas específicas do setor imobiliário são essenciais para aumentar o alcance da divulgação. Além disso, as redes sociais desempenham um papel crucial para divulgar o produto e gerar engajamento.
- Discurso Comercial: O discurso comercial deve ser claro, direto e alinhado ao perfil da persona definida. É preciso ressaltar os diferenciais do produto de maneira que a comunicação seja emocional e resolva as necessidades do cliente. A proposta de valor deve ser destacada de forma objetiva, criando uma conexão imediata com o comprador em potencial.
- Eventos e Ações de Lançamento: Organizar eventos exclusivos de lançamento, como coquetéis, apresentações do projeto e visitas ao local, pode ser uma excelente maneira de gerar buzz e engajamento. A interação direta com o cliente fortalece a percepção de valor e cria uma experiência mais imersiva.
3. Pós-lançamento: Fidelização e Acompanhamento
Após o lançamento, o foco passa a ser a continuidade das vendas e a fidelização dos clientes. O acompanhamento das vendas e a oferta de um bom atendimento pós-venda são fundamentais para o sucesso a longo prazo do empreendimento.
- Acompanhamento das Vendas: O loteador deve acompanhar de perto as métricas de vendas para verificar se as metas estão sendo atingidas. Caso as vendas não estejam ocorrendo conforme o esperado, estratégias adicionais de marketing podem ser implementadas para reverter esse quadro.
- Pós-venda: O acompanhamento após a venda também é crucial. Manter um bom relacionamento com os clientes, garantindo que eles se sintam bem atendidos, é uma forma de gerar boas recomendações e aumentar a confiança no produto. Além disso, um bom pós-venda pode ajudar a aumentar as vendas subsequentes, uma vez que os clientes satisfeitos tendem a indicar o loteamento para conhecidos.
A Importância de Contar com Profissionais Especializados
A elaboração e execução de um plano de lançamento imobiliário eficaz não são tarefas fáceis e exigem experiência e conhecimento do mercado. Por isso, contar com o apoio de empresas especializadas no planejamento de lançamentos pode fazer toda a diferença no sucesso do empreendimento. Uma dessas empresas é a TERRAVISTA, que oferece serviços completos para apoiar loteadores no desenvolvimento de estratégias de lançamento eficazes.
Em um mercado imobiliário altamente competitivo, o lançamento de um empreendimento é um dos momentos mais importantes para garantir sua visibilidade e sucesso. Um lançamento mal planejado pode comprometer o futuro de um loteamento, tornando as vendas lentas e reativas. Ao investir tempo e recursos em um plano de lançamento bem estruturado, com foco nas três fases – pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento – os loteadores podem aumentar significativamente suas chances de sucesso.
Ao contar com o apoio de empresas especializadas, como a TERRAVISTA, o loteador garante que todas as etapas sejam bem coordenadas e executadas, criando um impacto positivo no mercado e atingindo as metas de vendas de forma eficiente e estratégica.
Autor: EZEQUIEL MARTINS RIBEIRO é especialista em Inovação, Transformação Digital para o Setor Imobiliário e CEO-cofounder da Terravista Software, solução digital para loteadores e incorporadores. Acesse e saiba mais www.terravista.tec.br
